¿Cómo reaccionar a los cambios de preferencia de tus clientes?

A veces, toda tu base de clientes puede cambiar, no sus preferencias, ni su demanda, sino el cliente mismo.

El cambio es inevitable. Todos sabemos esto pero sabemos ¿Cómo Reaccionar a los cambios de preferencia de tus clientes? La empresa que reacciona mejor ante los cambios en los clientes, sus preferencias y su demanda general no solo sobrevive sino que prospera. A medida que su empresa reacciona a los cambios de los clientes, su sistema de logística también debe cambiar. Realmente desea que su red logística sea tres cosas a la vez, ágil, receptiva y flexible. La industria de la moda rápida es un gran ejemplo de ser ágil, y el rey de esa industria es la empresa española ZARA.

La industria de la moda rápida se especializa en traer nuevos estilos de ropa al mercado muy rápidamente. El problema con los nuevos estilos de ropa es que es muy difícil predecir lo que será o no será popular entre el cliente. Zara es famosa por mantener inventarios muy bajos en caso de que el estilo no se desarrolle y, al mismo tiempo, poder reponer rápidamente ese inventario si el estilo se vuelve realmente popular. Manejan todo su sistema de logística de una manera muy delgada.

No solo manteniendo bajos niveles de inventario, sino también entregando inmediatamente en camiones parcialmente llenos, incluso algunas veces utilizando transporte aéreo, manteniendo cierta capacidad de la fábrica en reserva y manteniendo centros de distribución con equipo y personas adicionales para manejar esos períodos de demanda pico. Todos estos costos adicionales se cubrieron al realizar ventas que de otro modo se habrían perdido y al evitar el costo de deshacerse del inventario no deseado. La red de logística en Zara es muy ágil y también es muy receptiva, porque no son solo las preferencias de los clientes las que pueden cambiar.

También debe responder a aumentos inesperados en la demanda de su producto por parte de los clientes. Una vez que la fábrica fabrica los productos adicionales necesarios, es su red logística la que realmente llena esos pedidos de clientes adicionales. Para hacer esto, debe tener redes de distribución muy eficientes, y de alguna manera debe mantener capacidades de transporte adicionales. Ahora bien, esto no significa que tenga que comprar camiones adicionales y que permanezcan inactivos por si acaso los necesita. Las compañías como Walmart mantienen una flota de camiones que pueden soportar sus necesidades normales de transporte, y tienen contratos con empresas de camiones comerciales para brindar apoyo según sea necesario para cumplir con las órdenes adicionales.

Ahora, ¿qué sucede si está trabajando en una empresa pequeña que no tiene este tipo de apalancamiento? Es posible que tenga que pagar un precio superior por los contratos de entrega a última hora, pero esto ciertamente es preferible a perder los nuevos pedidos. Un hombre sabio me dijo una vez que una pequeña ganancia es mucho mejor que ninguna ganancia en absoluto. Ahora, ¿qué quiere decir con ser flexible? A veces, toda su base de clientes puede cambiar, no sus preferencias, ni su demanda, sino el cliente mismo.

Tomemos los teléfonos celulares por ejemplo; comenzaron como un instrumento de negocios para médicos, abogados, ejecutivos y otros empleados clave que necesitaban mantenerse en contacto, y cuando los precios disminuyeron y los servicios mejoraron, rápidamente se convirtieron en un dispositivo personal. El sistema logístico para distribuir y entregar esos productos tuvo que evolucionar también desde uno que originalmente llenó pedidos relativamente grandes directamente a corporaciones. Pronto tuvieron que entregar a los centros de distribución minorista y directamente a las tiendas minoristas.

Ahora, con tanto negocio realizado en Internet, también deben entregarse directamente al consumidor individual en el hogar. Los sistemas de distribución y transporte de su empresa deben ser adaptables a dichos cambios en el mercado a medida que evolucionan los clientes y los productos. ¿Cuál es la mejor manera para que su empresa sea ágil, receptiva y flexible? La logística debe estar estrechamente alineada con la estrategia corporativa general. Hoy en día, la logística es una parte tan grande del costo de los bienes vendidos, vemos que cada vez más empresas elevan la función de logística a puestos como jefe de logística y jefe de transporte.